9月20日，由领星主办的2024跨境电商卖家峰会在深圳福田会展中心圆满落幕。在峰会上，深圳头部卖家不明觉厉CEO 谢总、泉州头部卖家拓基联合创始人何富裕、合肥头部卖家上岩科技董事长Sean、南京头部卖家新麦科技CEO Neo、上海头部卖家赢他科技创始人Langhing、亿级卖家彼岸科技总经理Toby，围绕“跨境电商纵横增长之道”进行了圆桌对话，分享对低价趋势的看法与应对方案、进入TEMU/TikTok等新平台的策略等。
以下为圆桌对话精彩内容实录：
一、如何看待及应对低价趋势？
1.低价是竞争发展的必然趋势，但不代表劣质
不明觉厉CEO 谢总：关于低价这个问题，第一点，我们认为低价是必然的趋势，在信息化和竞争充分的情况下，这是一个必然的情况，所以作为创业者需要保持乐观的心态。
第二点，低价不代表劣质。在创业初期（2014年-2016年）我们经历过内卷、9.9元包邮的时代，当时我们认为低价就是劣质产品，需要极致供应链和极致价格来打败别人，当时我们吃了很多亏，库存很多、退货率很高、成本压力很高。
之后我们开始慢慢转型做品质、做品牌，我们把品质作为护城河。当然，“低价”与“卷”，在我们公司内部其实是公司优化的催化剂，去年我们公司在成本结构上做了很多努力，也取得了好成绩，比如亚马逊配送费、头程成本都很好地降低了。
怎么脱离价格竞争？2022年，公司战略明确定下来。我们致力于打造差异化产品，只有非同质化的产品才能跳脱价格竞争或低价的漩涡。 彼岸科技总经理Toby：谢总能不能分享一下具体在哪些层面上做了成本优化，降低了多少成本？
不明觉厉CEO 谢总：去年亚马逊调整了配送费，标准尺寸不按照实重，按照体积重来一起算。这对于我们的影响非常严重，突然之间每一个包装的配送费增加1美金-1.5美金，所以去年，我们很多时间都在研究，如何把配送费降低至“按照实重”，而不是按照体积重，我们把每一个产品做了很严格的包装尺寸，通过折叠方法、压缩标准（包括压缩多长、是否抽真空等），不同产品线做了不同标准，从而降低配送成本，最终将配送费占比从20%降到了17%。
2.企业不能做低价值，价值是企业的核心竞争力
彼岸科技总经理Toby：感谢谢总的分享。在低价趋势下，跨境卖家该采取什么应对策略？有请上海赢他科技的Laughing给我们讲一下。这里补充一个信息背景，赢他科技是一个超级大的企业，在内卷的全球市场环境下，他们仍然保持很好的增长，并且一年能做到超过1万个柜子的水平，是行业的翘楚。
赢他科技联合创始人Laughing：首先第一点，今天大家可能会感觉到：跨境电商整体发展增长率很高，据统计，平均增长率应该是20%-40%，厉害的应该会到70%-80%的增长率，大家应该会有统一的印象：收入增长了，但利润呢？利润这个话题一直很难开口说。今年的海运走势大家都知道，海运费上升，加上美国地区一些亚马逊政策，包括全拖管、半拖管模式的出现，导致毛利在压缩。
目前国内很多工厂通过数字化改造出海，这也挤压了很多跨境电商原来卖家的市场份额，市场蛋糕变小，竞争加剧。我认为大家不用惧怕低价，但大家一定要认准：企业不能做低价值，价值是企业的核心竞争力。从迈克尔·波特的竞争战略来看，判断我们的竞争力如何需要关注：我们是否满足消费者未满足的需求；我们能否比竞争者提供更优质的资源；是否能让目的国的消费者认同我们，以上三个层面。在低价趋势凸显的情况系，企业更加应该优化自己的资源，提升企业的价值。
第二点，我的建议是“舍，才能得；慢下来，才能更快”，一些卖家是什么商品都做，而团队的资源有限，每一个商品垂直的商品力或者售后，最终都难以优化。我们建议，未来卖家去做产品细分市场的差异化，提升自己产品的垂直深度，不止从产品本身做贸易，而是要通过它来打造品牌，使得产品垂直；从材料结构、赋能价值到品质，来打造自己真正的价值。通过价值和品牌的建设，包括自由供应链、仓库、尾程的投资，与帐号的运营，全面来对抗低价。
当更多的企业能在自己的赛道形成自己的垂直能力，构建护城河，形成自己在某个品类上的竞争力，也不会出现更多企业内卷的情况。
3.标品非标化，突破低价重围
亿级卖家彼岸科技总经理Toby：低价和低价值是两回事，低价的产品可以做出来，但其价值要提升上去。下一位，有请南京新麦科技的Neo为我们介绍一下，新麦这个名字的来源是亚马逊的Day One，意思是说，公司不管做到什么高位仍然保持初心，保持第一天卖家的状态，这非常棒。他也是优秀工贸一体的卖家，听听Neo如何看待低价，其公司做了怎么样的应对策略呢？
新麦科技CEO Neo：谢谢主持人，这个话题很适合我这种标品卖家回答，非标每一年都有新款式出现，每一个新款式出现都有产品的红利。如果产品不变，后面的人上来只能不断卷价格。我对低价感同身受，应对策略有三点：
第一点，我们可以开发出一些细分分类的产品。不管有没有新平台出现，产品竞争力肯定是不断下滑的，国内电商可以参考一二。我们做到第一点，在标品中找非标化，如果标品想突出重围，标品需要非标化。什么叫标品非标化？在标品中增加我们的需求，买我们的人群分为低价人群、中端人群和高价人群，我们尽量挖掘高价人群的需求。选品是针对市场上已有的产品做一些微创新，增加转化率，但它并不能提高你的售价，开发产品、开发分类才是能提升售价的根本。
第二点，从硬性成本端挤出一些利润，比如产品成本上有一些材质可以替换，不锈钢可以替换成铝，铝可以替换成铁，甚至我们把比较难开模的产品，通过其他材质把开模成本降低。另外是在物流成本上，我们也是做中大件的，亚马逊把我们的仓库分为美东、美西、美中，我们的货都是独立发的。现在我们把5个运营小组的货全部综合起来，在每一个仓库尽量凑一个整柜来发，大大降低物流成本。
第三点，去年开始，我们在美国已经是全渠道覆盖了，今年开始又增加了新的渠道。我们从两个方面：一方面是同一个市场的不同渠道，比如同一款衣架在亚马逊和HomeDepot上所卖的价格不一样，另一方面，我们把统一产品卖向不同的市场。
4.借助数字化系统，加强供应链管理
彼岸科技总经理Toby：谢谢Neo，从产品策略、产品成本到多平台布局给到大家破局的思路。同样的问题问一下合肥头部卖家蒋总，也给我们分享一下上岩是如何结合产业带优势进行破局的？
上岩科技董事长Sean：上岩做服装，深耕服装，在业内低价潮流向我们袭来的时候，我们第一反应是，这对于我们是好事，让我们更加注重如何去降本增效，我们所做的第一个动作是和供应商加强合作，开发全流程的系统——MES系统，提升效率。MES系统在全面数字化转型之后，我们能看得到产品安全库存这一块。MES系统能贯穿到供应商链端；质检也能反馈到供应商端，减少了沟通成本，和供应商沟通也更多。
第二个动作是实现库存管理；第三个动作是加强品牌建设。我一直认为品牌建设是抵抗低价最好的策略，所以在去年的时候，我们开始进行品牌化建设这条路线。 第四个就是完全深耕服装领域，把所有精力都放在这个领域，从而更好地去降本增效。
彼岸科技总经理Toby：谢谢蒋总，亚马逊服装这个品类的库存管理非常考验企业的能力，在这么卷的情况下把库存管理好，某种程度上也可以实现破局，同时，深耕这个品类做品牌化建设，也是破局的思路。
二、TEMU/TikTok等新平台入局策略
2024年，越来越多的卖家逐渐布局TEMU、TikTok等新平台，且拥有了一定的成就。六位卖家也就如何拓展新平台进行了全面的探讨，希望能给更多的卖家一些启发。
1.平台选择要点：品牌发展性与资源匹配度
不明觉厉CEO 谢总：不明觉厉从2014年成立至今，是从多平台转成以亚马逊和Shopify为主，经历过早年间的eBay、速卖通、Wish、Lazada、亚马逊等多平台贡献的阶段。
2016年，由于公司长期发展，我们关闭了其他所有平台，只保留了亚马逊。这几年遇到很多新平台像TEMU、TikTok、SHEIN等，最终我们公司从品牌发展性和资源匹配度层面考虑，选择了TikTok作为第一波扩平台的平台。
而我们在TikTok平台的发展比我们想象中好，去年12月份上的店，到今年6月做到了200万美金，而且是2个店铺，并不是多店铺渠道。从0-200美金只花了6个月，不好的消息是，从200万掉到10万美金只花了2个月，这个月只剩下10万美金了。 当然，我们也在学习新平台如何经营以及如何规划。首先，挑选自己合适的平台；第二点，各个平台都有自己的规则，像我们也经历了从0到200万美金，再从200万掉到10万美金，其中也有一些坑是大家需要去避免的。
亿级卖家彼岸科技总经理Toby：一个简单快速的问题，你现在看起来TikTok更合适，做Branding品牌推广更多一点，还是卖货更多一点？
不明觉厉CEO 谢总：这两者是不冲突的事情，品牌刚才也说了，我们选择TikTok有很大的原因，不止是卖货，做自己店的官微；做品牌宣发、爆破；做用户的触达，这是我们选择TikTok的原因，卖货和品牌宣传并不影响，都可以做。如果能力做好的情况下，双管齐下；资源有限的情况下，可以先卖货，再做品牌，这是我们自己的理解。
2.平台选择要点：货盘所在地与资金周转率
彼岸科技总经理Toby：工贸一体型的卖家，产品的差别不会像贸易型卖家如此多、差异化，通常它需要在多个平台拓展其销量，我们听听新麦科技Neo在多平台拓展方面所做的布局和尝试。
新麦科技CEO Neo：作为工贸一体型卖家，我们的货盘不会很丰富，我们不止做自己工厂的东西，有50%的东西也是外采，既是工厂，也是一个贸易公司，但我的产品线相对来说比较单一，我们很早就考虑了多平台布局。
在2023年之前，我们在美国基本是全渠道都开展了，覆盖了亚马逊、Wayfair、Home Depot平台。2024年是特殊的一年，有很多超新兴平台，2020年第一个入驻的平台就是TikTok，TikTok从开始到每天3万美金只用了一个月不到，第一波样品送出去返回来，产品很快到每天3万美金，而从每天3万美金到每天1千美金用了1个月不到，很快滑下来。今年上半年，TikTok跟我们有进行一个采访，我们很开诚布公把这个问题说了，因为它不是偏搜索的平台，它是一个偏兴趣的平台，爆单不像亚马逊那样稳定。
去年下半年开始，做工厂的我有点卷不动，实在有点卷累了，所以我选择投怀送抱，去年下半年开始加强了VC的运营，VC还是能保持我基础的利润率和回款率。我们开放了一个俄罗斯平台Wildberries和OZON，一是因为之前本身工厂做B2B的时候，产品比较多，产品比较适合俄罗斯；二是俄罗斯最重要的回款问题，因为我们本身有公司在那里，有人在那边，可以解决；三是我们产品在那边的销售和利润还可以。
我们选择拓展新的平台有两个标准：
第一，尽量选择货盘在的平台，比如货盘在美国，优先开美国的成本，基本没有什么成本，产品有账期，我也不会多余备货，安全性很高，TikTok高的时候冲得比较猛，完全是因为我们夏季产品滞销得太多了，库存太多；包括TEMU也是。货盘在哪，会先开哪一个市场。
第二，优先考量公司的现金流。我开拓平台的时候，会先考虑现金流，比如我开拓韩国的Coupang、日本的乐天。我的货到日本和韩国只需要两天，平台回款比较快，这样资金周转很快。如果我去开展欧洲的业务，我的货运时间比较长，都是海运，回款时间也比较长，所以没有在欧洲上拓展很多。
3.平台选择要求：关注平台与产品属性的关联度
赢他科技创始人Langhing：在平台选择上，亚马逊作为北美的主流平台，需要深耕实现30%-50%的销售收入。赢他在过去10年当中主要是亚马逊平台，占比最高的时候达到了70%，最近几年占比稍微下滑了一点。
我觉得在平台选择上，和产品的品类以及属性息息相关。这个属性主要指的是产品重量、尺寸；是3C还是服装品类；是工贸卖家，还是做产品开发？考量的因素很多。
我举一个例子，咱们的尾程供应链也有自己的仓库，我就不需要考虑因爆仓接不到单的情况，可以在海外仓备货。在这个基础上来说，我们更愿意：第一，投入做亚马逊与VC；第二，更可能做TEMU半托管。
在选平台的时候，建议大家分析一下自己公司的优势。未来各个平台可能都适合大家投入，但精力有限，大家要考虑如何做垂直，集中投入。
还有一点，要了解当地平台的政策，就像TEMU的货值会往下压一压，但它的广告费或者平台费是没有的，这是一种无形的成本平衡。
另外还有一个东西要注意，能否通过数字化来让自己产品计划、仓库落地，计划做得越精准，产品质量做得越高，你入驻平台时获得流量的机会就更高。蒋总说得很对，我们在做产品的时候要有一个矩阵，不能在亚马逊卖这个产品，在TEMU也卖那个产品。最后流量会白投的，大家要注意一下。
我建议，大家把自己优势分出来以后，利用AI工具，做好自己的计划，极大地将仓库设在海上，降低末端成本，强化到港的时间控制，降低一些港口异常费用。
另外是产品矩阵的分布，建议大家一定要有一个主平台。
4.平台布局策略：抓住最合适的平台全力投入
上岩科技董事长Sean：上岩做亚马逊已经快10年了，我们是一家比较不一样的公司，其实在我最初接触跨境电商这个赛道的时候，我就在做选择，到底是做Wish、eBay、亚马逊还是速卖通呢？我们当时选择是亚马逊，而且我们当时坚持的路线是：把所有精力放在一个平台、一个领域（服装领域），专注去做好这一件事情，应该就会很了不起，我们是这么看待的。
但随着时间的推移和市场竞争越来越激烈，像TikTok、TEMU这些平台的出现，我们在今年确实入驻了TikTok和TEMU这两个平台。入驻这两个平台毫不避讳说，流量非常大，订单非常多，但做之前要准备好一些最基本的条件：第一是团队搭建；第二是产品供应链，如果你已经做了亚马逊或者其他平台，你在做多平台时一定要考虑好货，同一个货盘是否要在多平台进行销售。
我们鼓励TikTok和TEMU要独立出来，要有自己的生产计划和发货计划。如果你是工厂型卖家，TEMU是很好的，如果你不是工厂型卖家，TikTok的市场非常大。我们TikTok做得比TEMU要好，一是在推广，比如达人认购这一方面，我们积累了一定的优势；二是我们的产品在亚马逊上做了很多年，在服装领域有相对优势的产品和供应链，所以打起来会相对轻松一点。
最后一个，在做多平台发展的时候，我建议大家一定要谨慎，因为我做这么多年，我认为精力是有限的，抓住最合适自己的平台，把所有的精力都投入进去，把准一个赛道，不要什么产品都做，我认为精准化应该会更好。
亿级卖家彼岸科技总经理Toby：谢谢蒋总，非常有代表性的卖家。到现在，我们发现专注做好一件事情，在有立足的情况下，再往前一步发展时，其实多一个平台很可能是一个选项。我们今天认真探讨哪一个平台更合适哪一类型的卖家，这个探讨就显得非常有意义。客观讲，大部分卖家其实没有办法像超级大卖那样每一个平台都做，并且每一个平台都做好。我们需要把目光探索出去，去看、去思考：怎么样的平台是更适合自己的。
5.快速入局平台策略：复用原有产品素材
拓基联合创始人何富裕：这两年TEMU、SHEIN、TikTok、沃尔玛在国内一直招商，我们根据市场的趋势，选择入驻了这几个平台，走多条路总比走一条路要好。公司在亚马逊上的产品足够多，所以我们有基础货盘，再搭建到其他平台上很快，直接使用原有的素材、视频和产品介绍，快速打造新平台。这两年对于供应商优化更看重，之前是挣快钱，每一个市场也在完善，也特别注重质量这一块，今年公司也发展了将近30几个人的质检团队，基本上是在全国各地的工厂，不管是生产线还是出货质检或者其他的，我们保证全检的状态。
彼岸科技总经理Toby：泉州卖家在打法方面都是遥遥领先的，现在也开始关注起供应链和质检这一块。这个话题比较像刚才说的，供应链打法起来之后，在多平台上沃尔玛、TEMU、TikTok这些平台都做了，我们冒昧问一句话，哪一个平台发展更符合你的预期？
拓基联合创始人何富裕：TEMU会更好，TikTok也不错。
三、未来跨境电商的增长点
彼岸科技总经理Toby：回到增长的主题上，站在今时今日时间点往回看，依据过去沉淀，根据现有资源，往前看往前思考。从几千万做到几个亿，几个亿做到几十个亿，这些过程是现场卖家都经历过的。未来跨境电商的增长点上，它可能在哪里？
新麦科技CEO Neo：真正好的开发是在行业深耕创造需求，你每创造一个需求就是行业第一个吃螃蟹，前期需要一定的资本积累，因为开模需要费用，这是一个做产品卖家很好的需求点。除了在产品端发力，如果产品本身不是跟供应链特别贴合的企业，那可以考虑在渠道端发力。至于是在产品上增加你的增长机会；还是在渠道上增加你的增长机会，这是根据公司特性来的，也是老板应该思考的。
赢他科技创始人Langhing：首先第一点，大家在聊未来的增长会同质化，未来的一个增长点，利用现在的AI以及数字化去提升效率，来提升我们在跨境电商领域的竞争力，就像领星在这个领域做得真是很不错的。
第二点，现在慢下来，未来会得力。竞争越来越激烈，如果你没有专利，看似很重要的东西马上会变得血本无归。另外是产品的重塑化，产品做适配家具或者工业的，都要向软件服务去延伸，提升产品的生命值。举一个例子，家具上面可以加可视面板，增加附加功能。大家沉下心来把一个平台、一个品类和一个利点去打破，而不是急于扩张很多的地方。
赢他科技创始人Langhing：随着关税的增长，会带动越来越多工贸一体化的企业出海。在海外设立工厂，包括在海外本土化的用人、资源开发、市场开发、本土化仓库的建设，现在显得尤为重要。对于工贸一体的企业，在TEMU上很有竞争力，因为他们提前布局，包括规模化效应导致的成本价格下降。当然，大家的精力没有那么多，未来肯定会聚焦自己的赛道、自己的产品，做好自己的差异化。
上岩科技董事长Sean：中国的产业带效应是很明显的，你首先要认准自己的产品优势，在保证产品质量很好的前提下再出海。质量很好就意味着：价格会比较高。其次，中小卖家应该选对平台，选对产品，专注野蛮增长，大型卖家可以多元化发展、多平台发展。最后，我认为在当前的机会下要注重财税合规。
不明觉厉CEO 谢总：我们公司内部一直倡导选择比努力更重要。对于卖家来说，选择平台是我认为最重要的一件事情，选择合适你的，你的资源能匹配上的，跟你的长期发展有相通之处的。因为每一个平台都有其特性，你会发现TEMU特别适合工贸一体卖家；TikTik适合一些新兴产品，如果你的产品开发能力非常强，能找到美国人的爆点，你很快就爆单了。每一个平台对于品类还是有一些区别的，所以选择一个平台真是非常重要。
第二点，刚我们做一个新平台会很快，为什么呢？原因不在于我们有团队、有能力或者有很好的ERP，最重要是我们的货盘。在单一平台选择对的情况下，细分类目做到Top1、Top2或者Top3，有了类目之后再去拓平台。
2024领星跨境电商卖家峰会圆桌干货满满，六位跨境卖家全方位探讨了对低价策略的看法，以及应对策略；全面分享了入局新平台的策略，以及未来跨境电商的增长点，为跨境电商卖家提供更多业务增长的新思路。
