在亚马逊平台上，广告是亚马逊卖家实现流量增长、提升转化率、抢占市场份额的核心工具之一。据统计，亚马逊上超过70%的点击量来自广告位，且头部卖家的广告支出占销售额的比例普遍在10%-20%之间。然而，许多亚马逊卖家对广告的认知仍停留在“开广告就能出单”的初级阶段，缺乏系统化的策略。
一、亚马逊广告的重要性：为什么必须做广告？
1.突破流量瓶颈，抢占曝光位
亚马逊的自然流量竞争激烈，尤其是热门类目，新品或中小卖家很难仅靠自然排名获得曝光。广告能够帮助产品快速进入搜索结果页顶部（Top of Search）、商品详情页（Product Page）等核心流量位。例如，某家居类目卖家通过广告将关键词排名从第5页提升至第1页，订单量增长300%。
2. 精准定位用户，提升转化率
亚马逊广告可以通过关键词、ASIN定位等方式触达高意向用户。数据显示，广告订单的转化率通常比自然订单高1.5-2倍。例如，针对“wireless headphones under $50”的广告词，可直接吸引预算明确的消费者。
3. 积累数据资产，反哺运营
广告数据（如高转化关键词、用户搜索词）是优化Listing、调整产品策略的重要依据。通过广告报告，亚马逊卖家可以精准识别用户需求，优化标题、五点描述和关键词库。
4. 品牌化布局的必经之路
品牌广告（Sponsored Brands）和品牌旗舰店（Store）能强化品牌认知，长期积累用户忠诚度。例如，Anker通过品牌广告+视频广告的组合，成功打造了“充电设备专家”的品牌形象。
二、知己知彼，亚马逊广告类型有哪些？
1.Sponsored Products（商品推广广告）
这是一种按点击付费的广告形式，广告展示在搜索结果页、产品详情页等相关位置。
适用场景：单品推广，适用于新品冷启动、爆款维护。
投放形式：
①自动广告：系统根据Listing内容自动匹配关键词和ASIN，适合新手快速测试；
②手动广告：亚马逊卖家自主选择关键词或ASIN，适合精准流量获取。 优势：成本可控，适合预算有限的亚马逊卖家，数据反馈清晰。
2. Sponsored Brands（品牌推广广告）
这种广告形式以品牌形象展示为主，包括品牌logo、自定义标题和多个产品展示。
适用场景：
品牌曝光、旗舰店引流、多产品组合推广。
投放形式：
①标题广告：展示品牌Logo、自定义标题和3个产品；
②视频广告：通过短视频传递品牌故事，提升用户停留时间。 优势：强化品牌认知，适合成熟品牌或SKU较多的卖家。
3. Sponsored Display（展示型推广广告）
通过定向展示在亚马逊站内外相关页面，吸引潜在买家。 适用场景：再营销（Retargeting）、竞品ASIN定向。
投放逻辑：
①受众定向：针对浏览过商品但未购买的用户进行二次触达。
②竞品拦截：在竞品详情页展示广告，抢夺流量。 优势：提升复购率，拦截竞品用户。
4. DSP广告（需求方平台广告）
一种程序化购买广告，帮助亚马逊卖家在亚马逊站内外进行精准投放。
适用场景：全渠道品牌营销，跨站外流量获取。
特点：支持视频、展示广告等多种形式，数据颗粒度更细，但门槛较高，比如找领星ERP这类具备代理权限的公司来投放。
三、亚马逊卖家如何做亚马逊广告？
1.明确广告目标
考虑亚马逊广告投放的目标是拉新、转化，还是为了品牌曝光，对应采取相应的动作。
拉新：通过广泛匹配或自动广告触达新用户。
转化：使用精准关键词或ASIN定位高意向用户。
品牌曝光：通过品牌广告和视频广告提升认知度。
2. 关键词研究与筛选
关键词选得对不对、好不好将影响着广告投放的效果，优质的关键词将能大大地缩减亚马逊卖家的投放成本。
工具推荐：领星ERP、亚马逊品牌分析（ABA）。 关键词分层：
①核心词：高转化、低竞争；
②长尾词：精准但流量较低；
③竞品词：竞品品牌词或ASIN。
3. 广告结构搭建
自动广告组：用于拓词和测试。
手动广泛组：覆盖核心词及相关变体。
手动精准组：锁定高转化关键词。
ASIN定向组：拦截竞品流量。
4. 出价与预算分配
动态竞价策略：
①仅降低：预算有限时使用，避免无效点击；
②提高和降低：高转化时段自动提高出价。 预算分配建议：在新品期，70%预算给自动广告，30%给手动广告；发展到成熟期，则调整为50%手动精准广告，30%品牌广告，20%展示广告。
5. 数据监控与优化
核心指标：ACoS（广告销售成本）：ACoS=广告花费/广告销售额，理想值应低于产品毛利率；TACoS（总广告销售成本）：衡量广告对整体业务的影响。
亚马逊卖家需要定期下载搜索词报告，分析关键词的数据表现，添加否定关键词；对高转化词提高出价，低效词降低或暂停，提升亚马逊广告投放的效益。
当然，借助领星ERP则可以帮助亚马逊卖家大大地减少数据下载与分析的时间，快速调整广告。你也可以看看《如何用领星ERP广告功能？》具体玩法。
四、高阶广告打法，6大策略提升ROI
1.关键词分层打法
通过自动广告收集高转化关键词；将关键词按匹配类型（广泛、词组、精准）分组。对精准词单独建组，设置更高出价。
2. ASIN定向拦截策略
定位竞品头部ASIN，抢占其详情页流量；结合低价促销或差异化卖点（如“比XX品牌多2年质保”）。在此过程，亚马逊卖家需避免侵权，建议用于同类功能产品。
3. 动态竞价+时段调价组合
比如在流量高峰时段（如欧美晚8-10点）提高出价，此外，亚马逊可以使用第三方工具，如领星ERP实现自动化调价。
4. 品牌广告+旗舰店闭环
通过品牌广告吸引用户点击；引流至品牌旗舰店，展示产品矩阵，设置优惠券（Coupon）促进转化。
5. 再营销广告挽回流失用户
通过展示型广告触达浏览过Listing但未购买的用户，再搭配限时折扣（Lightning Deal）刺激下单。
6. 视频广告+站外引流组合
制作15秒产品视频，突出核心卖点，同步投放到Facebook、Instagram等站外渠道，形成流量闭环。
五、亚马逊广告常见误区与避坑指南
1.盲目追求低ACoS
误区：将ACoS压得越低越好。
正解：ACoS需与毛利率平衡，新品期可接受较高ACoS（如30%-40%）。
2. 忽视广告归因周期
误区：仅关注当天广告数据。
正解：亚马逊广告的转化周期可达7天，需结合周维度分析。
3. 关键词重复投放
误区：同一关键词在多个广告组重复出价。
正解：避免内部竞争，集中预算到高效广告组。
亚马逊广告的成功绝非一蹴而就，需要亚马逊卖家在数据分析和用户洞察之间找到平衡。建议每月进行一次广告架构的全面复盘，结合市场趋势（如旺季备货、新兴品类）动态调整策略，最终实现“广告带动自然流量，自然流量反哺利润”的良性循环。
