9月10日，领星ERP“纵横·增长”——2021千万级跨境电商卖家赋能峰会在深圳落下帷幕。峰会当天，多位行业内外大咖围绕“新时代下卖家如何实现全面增长”展开深度交流，300分钟干货盛筵以运营、组织和流量三大主题为核心，为跨境电商卖家带来出海破局新方向。
助力跨境电商卖家Q4成功掘金，合规运营之方保驾护航。环球易贸创始人外贸团长，和阿波罗PPC创始人Lingfei先生在大会当天带来关于如何突破运营茧房，解锁千万级卖家进阶之道的分享。
一、外贸团长——高效选品大法
1.跨境电商行业真的动荡了吗？
我在山西太原正常运作，我们做亚马逊，平平淡淡地在做。我个人没有完全感受到“动荡”。国内电商卖一个毛巾赚八分钱还没喊动荡，我们有什么资格喊动荡？
我依然认为跨境电商绝对是最近几年对于创业来说，或是对任何一个企业来说能高速成长最好的一个决策、最好的一个方向。
2.对未来的展望是什么样的？
团结的卖家啥也不怕。只要大家团结起来就没什么可怕的，大家遇到问题集体应对，价格便宜集体涨价，物流费贵了集体涨价，广告费贵了集体往下调或是集体不打广告，不要内卷，这样大家都能赚钱。卖家要成为一体，一起发展。
3.如何挖掘产业带和优质供应商？
什么叫优质供应商？提供优质产品的卖家或是提供优质产品的工厂就是优质供应商。跨境电商本质也是外贸的一部分，中国外贸领域几十年期间沉淀下来非常非常多的优质供应商，寻找优质供应商最直接的方式就是看贸易数据。
我作为卖家第一天就看美国的贸易数据，美国的贸易数据是公开的：美国的采购商是谁？全世界各地每个不同的国家的哪些企业采购什么产品？采购了多少量的产品？发货周期是多少?甚至走的哪个船，走了多少个柜，这些都有。
作为卖家找供应商，我们应该看的是市场。我如果做美国市场，我应该看美国市场的产品需求来自于哪儿，或是哪些优质的供应商给他供货，我们直接看人家美国公开的贸易数据就可以查。
01.根据贸易数据反查产业带
通过贸易数据可以寻找某个关键词，中国哪些供应商往美国供的量最多？大范围我就知道供应商在哪些省。各个供应商的数据列表通过图片导出来，圆圈大的就是大产业带，圆圈小的就是小产业链。
02.基于产品反查供应商
比如说我想搜索LED的供应商，我就看美国人采购LED是从哪些供应商采购的，当我输入以后把最近一个月交易次数从高到低的都列出来。往美国出货最多的，把名字记下来，找到公司的网址看就行了，或是直接杀到这个公司跟人家聊就行了。
03.基于竞争对手查找供应商
当我们搜索竞争对手的名字，可以反查出竞争对手跟谁采购了货。换到自己的类目里，你可以找到美国当地的竞争对手，看他在全世界各个国家哪个公司采购、哪个工厂采购，然后联系对应的工厂寻求合作。
当你通过贸易数据搜索亚马逊或者沃尔玛的时候，可以看到很多供应商在给亚马逊、沃尔玛供货。我们是不是也可以找到这些供应商和他谈？人家沃尔玛这么多年发展得这么强大，对供应链的把控不比我们这帮才做三五年的亚马逊优势强吗？
04.通过自媒体找供应商和产业带
这是我今年刚刚发现自媒体非常大的好处，我今年1月5日开始玩抖音，到现在有27.8万个粉丝。给大家分享一下我是如何通过抖音整合供应商的：
当我想开发一个什么样的产品，我就录一个产品相关的视频，标签都写上，自媒体会自然推送给做这些产品的人。它能判断出那个人就是做这个产品的老板、业务员、员工。
最近万圣节快到了，想做COSPLAY，我也不知道COSPLAY哪儿有产业带。我录一个视频，4万人看了，又有100多个做COSPLAY的工厂和贸易商找过来。我发产业带的视频，2000多万的播放量，全国50多个产业带的老板分别联系我们了，这样多快！只录了一个视频，坐在自己家的楼下，把全国产业带一下刨来。
通过自媒体的方法，帮助别人同时也帮助了自己。很多优秀的工厂、优质的供应商、产业带，他们在内陆、互联网思维很不发达的地方。优秀的卖家背后一定有优秀供应商，越打到后面，绝对是优秀的供应商支撑你。
归根到底我们自己要走得正。把自己做正就会找到越来越多的优秀供应商，赚钱赚得心安理得，不怕店铺被关，就会越来越优秀。
二、Lingfei——白帽广告之路
今天我的分享不会太关注细节或者广告操作，我分享大部分会偏方向性。行业竞争变得如此激烈的情况下，我们如何做到权衡？
1.白帽化下，未来平台广告的趋势
01.广告多样性
2019年下半年展示型广告移动到SC后台以后，广告种类由原来的两个变为三个，现在可投放的广告种类变多了。广告变成一种流量手段，我们不会再过于纠结一定要投放哪种广告。
策略广告的调整和布局，要以目标为导向。我不太会过份关注于关键词在哪个位置、哪个排名，我更关注的是广告拉动整体的销售额。广告多样性带来最重要的东西是，我们可以有更多的赛道，给广告破局带来机会，不一定纠结于关键词投放。
02.广告创意的定制化
广告投放可以把品牌化和个性化的创意做上去。这样的发展思路可以帮助我们什么？最重要的就是品牌化。现在通过内容的创意趋势，品牌如果想展示个性化的一面，包括品牌的价值和特性，通过图片和个性化的文字是更好的宣传，方便想做品牌化的卖家，也更好增加广告的转化率。
广告层面可以提升转化率，品牌方向上可以提升品牌形象的宣传，提升未来品牌流量的入口。品牌流量的入口包括排名增长，将会是亚马逊未来评估一个产品是否是亚马逊平台产品重要的指标。
03.流量入口的丰富性
流量入口的丰富性最重要的指标是站内增加了很多的广告位置，能给我们一些新产品或是老产品有更多抢夺流量的机会。广告占比是卖家非常关注的一个指标，广告占比如果低，整体的自然占比低，可以带来利用率的提升，但是不一定能给我们带来整体利润的提升或是市场份额的增加。
对于广告位大量的提升直接会改变的东西就是，如果不注重广告位的布局，很有可能我们的市场份额就会给到新竞争对手或是我们同行挤压。这个变化会越来越明显，因为亚马逊在不断增加新的广告位。
04.数据的透明性
今年亚马逊开放更多的数据，比如说品牌广告可以看到曝光比例占比，知道这个词的Acos是多少，知道我们的CPC，我们可以做出一些决策。比如说我这个词市场流量占比很高，如果我要降Acos，可以损失一部分的流量，获取更高的流量部分。
广告数据透明化以后，我们能做的精细化运营就更多了，精细化运营多了以后，效果打磨可以做得更好。未来广告会偏精细化运营，因为数据端口变多了。精细化调整与精细化运营变得可能，广告管理需要更高的专业化。
2.广告更应该关注策略
ERP的崛起是亚马逊广告由关注细节转为关注战略的开始，ERP的出现和亚马逊API First解决了精细化运营和不同指标的把控。未来拼的是整体的策略和布局，所以我们更关注的不应该是细节怎么做，而是关注策略、关注方向和关注我们的产品。
比如说我要推新品，开什么样的广告活动、投什么样的词，对我来说不是最关键的。我更关注的是市场份额和广告的关键性指标：新品要把什么指标做高？先拉动什么样的作用？如果要达到这个目标，需要给他什么样的指标和策略？
从有数据到没数据，从经验调整到自动化判断，从关注Acos到关注市场份额和品牌影响力。今年整个行业洗牌的情况下，我们每次在做广告投放和优化的时候都要把目的搞清楚，要学会关注广告的关键性指标。
新品推广举例：
新品广告Acos是比较高的，但是对于新品，我们的目的就是流量，Acos是一个指标但不是最关键的指标。我们需要的是整体流量提升，要短时间的流量爆发，需要的流量导入我们的页面，广告活动可以给我带来流量就OK了，不一定需要投放关键词。
如果产品好，现在广告能带来的流量提升和位置是非常丰富的，所以大家不要担心，不要觉得白帽就不能做。
3.新品流量的布局策略
对于新品，我们首先关注的是关键词收录和排名。目标拆解下来，广告层面关注的是关键词的CTR、关注的点击和出单量；广告的操作层面，我们可以匹配精准投放，更好位置和每个词得到的预算，更容易帮我们做短时间的流量爆发。
4.要流量，还是选利润？
流量和份额，我叫做“宁做猎人不做猎物”。要有提前布局的意识，在市场竞争越来越激烈的情况下，提前布局广告抢占更多市场份额，抢占先发优势。
